Metrics til Black Friday for B2B
– 3 metrics du kan evaluere på

BUSINESS INTELLIGENCE /

Black Friday er lige om hjørnet og mange har forberedt sig til den store handledag. Men hvad med bagefter? Har du gjort dig tanker om, hvordan du evaluerer om Black Friday har været en succes? Hvad skal du måle? Vi har udvalgt 3 metrics som du nemt og hurtigt kan udregne.

1. Gennemsnitlig ordreværdi (også kaldet AOV på engelsk)

Den gennemsnitlige ordreværdi er det gennemsnitlige beløb som kunderne bruger, når de foretager sig et køb. Denne metric hjælper dig med at forstå kundernes købsadfærd bedre. Du kan bruge den gennemsnitlige ordreværdi på det mere overordnede niveau men også på kundeniveau.

Hvorfor skal du måle denne metric?
Med Black Friday – og generelt julesæsonen med helligdage, udsalg etc. – følger rabatter og tilbudspriser, der kan få den gennemsnitlige ordreværdi til at falde. Det kan godt betale sig at holde øje med den gennemsnitlige ordreværdi for at sikre, at du ikke kun tiltrækker enkeltkøbskunder, der har lavere værdi end faste kunder, fordi de kan betegnes som prisjagere.

Du kan udregne denne metric månedligt, ugentligt eller endda dagligt. Fx kan du sammenligne gennemsnitlige ordreværdi fra Black Friday ift. sidste år eller bare dagen før og se udviklingen. Det kan give dig indsigt i, hvordan du skal prissætte dine tilbud, om du taber eller vinder penge eller hvilke kunder der eventuelt skal have specialtilbud.

Sådan udregner du den
Den gennemsnitlige ordreværdi udregnes ved at dividere totale omsætning med antallet af ordre. Vil du udregne på det mere overordnede niveau er det altså virksomhedens totale omsætning divideret med totale ordrer, der er afgivet. Hvis du vil udregne på kundeniveau, er det i stedet den totale omsætning for en specifik kunde, divideret med antal ordrer kunden har afgivet.

(DKK) totale omsætning / (#) ordrer afgivet = (DKK) Gennemsnitlige ordreværdi

2. Salg fra nye vs eksisterende kunder

Salget fra nye kunder viser hvor meget førstegangskøbere bidrog til det totale salg. Denne metrics giver dig et indblik i, hvordan salget fordeler sig mellem nye købere og eksisterende kunder.

Hvorfor skal du måle denne metric?
Lidt ligesom den gennemsnitlige ordreværdi, kan du med salg fra nye vs eksisterende sammenligne om du med Black Friday tiltrækker flest nye købere eller om dine eksisterende kunder bidrager til størstedelen af salget.

Hvordan du evaluerer, afhænger selvfølgelig af dine opsatte KPI’er. At tiltrække nye kunder er selvfølgelig positivt, men samtidig kan ulempen være, at de nye kunder kun er tilbudsjægere og dermed ikke er tilbøjelige til at genkøbe. Det er billigere at fastholde en kunde end at tilegne sig nye.

Sådan udregner du den
Salg fra nye vs eksisterende kunder i procent udregnes ved at dividere omsætning fra nye kunder, med totale omsætning og gange med 100

((DKK) omsætning nye kunder / (DKK) totale salg) x 100 = (%) salg fra nye kunder

3. DIFOT (Delivery in full, on time)

DIFOT er forkortelsen for leveringer i fuldt omfang til tiden og viser antallet af ordrer, der blev leveret til tiden, med den rigtige mængde af produkter, den dag kunden ønskede. DIFOT bruges i højere grad end Shipped-On-Time (SOT) fordi den fokuserer på kunderne i stedet for virksomhedens egne mål.

Hvorfor skal du måle denne metric?
Til Black Friday vil salgsvolumen stige, og det sætter pres på dit varehus og lager med den stigende efterspørgsel på hurtig leveringsservice. DIFOT er en fundamental metric til at evaluere din supply chains performance, da hele formålet med din supply chain er at levere det kunderne har bestilt, til den tid de har bestilt det, i den mængde de har bestilt.

Sådan udregner du den
DIFOT udregnes ved at dividere antallet af DIFOT-leveringer med totale antal af leveringer og gange med 100

((#) DIFOT-leveringer / (#) totale leveringer) x 100 = (%) DIFOT

Interessede i andre KPI’er og metrics?