Data analytics til salgschefer
– 4 vigtige spørgsmål du skal kende svarene på

BUSINESS INTELLIGENCE / by Nils Mandrup

Brug data analytics til at opnå bedre resultater i din salgsafdeling. Værdien af data og viden om din salgsafdeling kan ikke undertreges nok. Derfor er data analytics til salgschefer et centralt redskab til at øge omsætningen og forbedre indtjeningen.

1. Kender du dine mest værdifulde kunder og deres livstidsværdi?

Måske har du en idé om hvem det er baseret på omsætning, men har du tænkt over, hvor meget de koster at servicere og betjene? Data analytics giver dig et fuldt overblik over kunderentabilitet, da du hurtigt og nemt kan sammenligne flere forskellige metrics på dine kunder – heriblandt gennemsnitlig ordreværdi, købsfrekvens og kundeværdi.

Ved at isolere dine mest værdifulde kunder finder du også de kunder, du tjener mindst på, og dem der koster meget at servicere. Det er værdifuld viden, som dit salgsteam kan bruge til at fokusere indsatsen på de kunder med højest livstidsværdi.

2. Hvad er dækningsgraden på dine sælgere?

Dine sælgere skal jo nå deres budgetter – og der kører I måske efter omsætning, som mange andre virksomheder også gør. Men sælger de egentlig det, I tjener mest på?

En sælgers performance kan være god – og endda ligge over budget – hvis man måler efter omsætning, men samtidig performe dårligt, hvis du måler ud fra dækningsgraden. Det kan betyde, at der gives for meget rabat, at der ikke bliver solgt de rigtige produkter eller de produkter, som I tjener mest på.

Med det rette data analytics værktøj kan sælgere selv følge med i deres performance, og hvor langt de er fra at nå deres budget ud fra dækningsgrad.

3. Ved du hvad profitmarginen er for hvert af dine produkter? Har det flyttet sig?

Profitmargin giver det store overbliksbillede af din rentabilitet. Hvis du dykker ned i dine data, kan du med data analytics til salgschefer se profitmargin pr. produktgruppe og se både udviklingen men også detaljerne i tallene.

På den måde kan du identificere de områder, hvor der skal rykkes ind. Du kan fx finde en sammenhæng mellem et fald på et specifikt produkt og en bestemt type kunde. Det vil være værdifuld viden for salgsteamet, så de kan fokusere på at forbedre kundeforholdet.

4. Hvilke kunder har du tabt dette kvartal i forhold til sidste år?

Tab af kunder er en del af det at have en virksomhed – it’s part of the game. Dog fokuserer mange virksomheder stadig på at finde nye kunder, der kan erstatte de tabte. Men kundefastholdelse koster nu engang meget mindre, både i tid og penge, end at erhverve nye kunder.

Derfor er evnen til at identificere, hvor mange kunder du taber, vigtig for din bundlinje. Og det kan du nemlig med data analytics til salgschefer. Hvis du har data om faldende købsværdi hos kunderne, kan dit salgsteam hurtigt træde ind og fokusere indsatsen før kunden er helt tabt.

Indsigt i købsmønstre og -trends giver dig nye muligheder for at sammensætte prisstrategier eller forny produktmixes, så det matcher dine kunders skiftende præferencer.